【丁兴良】项目性销售与流程管理

大能猫

【丁兴良】项目性销售与流程管理

文件大小：396 MB

一、项目性销售流程是销售控制最佳的方式

项目性销售流程的体系与架构


销售漏斗是项目性销售流程的基础


客户关系管理是项目性销售流程的体现


项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础


讨论：中国式的销售是科学 天龙八部


第一部：电话邀约


第二部：客户拜访


第三部：初步方案


第四部：技术交流


第五部：框架性需求确认


第六部：项目评估


第七部：商务谈判


第八部：签约成交


四、项目性销售成功的关键 九字诀


A．找对人--- 分析客户内部采购流程


-分析客户内部的采购流程


-分析客户内部的组织结构


-分析客户内部的五个角色


-找到关键决策人


-如何逃离信息迷雾


-项目中期，我该怎么办？


B．说对话--- 发展关系，建立信任


-客户关系发展的四种类型


-客户关系发展的五步骤


-四大死党的建立与发展


-忠诚客户有四鬼是如何形成的


-与不同的人如何打交道


-如何调整自己的风格来适应客户


C．做对事----SPIN问问题技巧


-销售中确定客户需求的技巧


-有效问问题的五个关键


-需求调查提问四步骤


-隐含需求与明确需求的辨析


-SPIN问问题的技巧


-如何让客户感觉痛苦，产生行动？


五、项目性销售分析与管理


如何协助销售人员来提升销售阶段？


如何分析与诊断销售状态？


如何利用辅助工具促进项目流程的推进？


如何做好招投标的前期准备工作？


怎样确定投标方案、制作投标书？


项目的可行性研究


开标、评标与中标


合同签署与履行


案例分析：某著名IT企业的项目投标流程

游客，如果您要查看本帖隐藏内容请回复

笑多了会懷孕的

顶楼主啦..希望楼主多发精品好帖啦.....

七宝438

楼主加油，我们都看好你哦。大能猫是我的最爱！

meilefu201

看起来好像不错的样子!

你就是我的唯艺

感谢大能猫分享！

fdhhffdh

强烈支持楼主，感谢大能猫！

胡子就是阿拉

无回帖，不论坛，这才是人道。支持楼主，支持大能猫！

还记得那时年少

我只是路过打酱油的。

zhengstar

强烈支持楼主，感谢大能猫！

地狱天使ran

我只是路过打酱油的。