【魏庆】消费品企业新经销商选择与新市场开发

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【魏庆】消费品企业新经销商选择与新市场开发

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《消费品企业新经销商选择与新市场开发》内容简介

魏庆， 现任与易学企业管理咨询有限公司首席顾问。理念到动作营销培训机构首席顾问 ， 培训理念：最有效的培训是把理念宣导落实到动作分解。 消费品企业营销实战技能培训、销售管理系统咨询辅导 培训质量承诺 培训教材全部为本人集十余年销售、培训、咨询经验结晶、原创撰写。独创 把理念宣导落实到动作分解 之实战培训风格，提出 客户对培训效果不满意则不收费 的培训质量承诺。

讲师介绍：魏庆

详细描述：

名称：消费品企业经销商管理动作分解培训：新经销商选择和新市场开发

商超进店的巨额进场费一定就无法避免？

让代理/经销商与你思想步调一致一定是难上加难？

实力强大的代理/经销商就一定能成为你的理想合作伙伴？

专家讲课，往往是听课的时候很激动，听完课之后很冲动，三天以后再想一想――没用！

营销培训如何能够走出这样的困境？

讲师介绍：魏庆

　　1992年大学毕业，第一份工作是司机，后来从事业务代表、业务主管、业务经理、销售总监。2002年进入培训行业。

　　 理念到动作 营销培训创始人，主张 最有效的培训是把理念宣导落实到动作分解 ，让学员上午听完下午就能用。

　　基层业务代表做起，十二年一线实战营销经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监。

　　先后为可口可乐、统一企业、TCL集团、美的集团等数百家企业提供系列营销培训。

　　多数权威营销媒体专栏撰稿，出版动作分解系列营销培训光碟和四套营销专著，其中专著《经销商管理》被国内知名企业原文收录为内训教材。

魏庆观点：

最有效的培训是把理念宣导落实到动作分解！

让学员上午听完课，下午就能够把其中的内容应用到真正的市场工作中去！

此课程内容贯穿了魏庆先生对培训的上述观点，就此专题国内近百家企业曾经邀请魏庆先生为他们的销售人员培训，获得了极高的认可。其中部分内容2003年8月起正在《销售与市场》营销课业专栏连载，在业界引起极大的反响和好评！

培训受益：

*理解厂商关系的实质和通路管理；

*掌握商超选择与进店方法；

*理解代理/经销商选择的思路与标准、注意事项及误区；

*掌握代理/经销商选择的工作流程和评估工具。

《新经销商选择和新市场开发》各讲主要内容：

第一讲：厂商关系的实质

1本课程的整体思路

2轻松一下：小故事

3正确认识厂商关系的实质和通路管理

①对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为

②代理/经销商期望厂家能做到的事情

③厂家期望代理/经销商能做到的事情

④代理/经销商的负面作用

4为何选择代理/经销商

①业务队伍

②环境

③预赔

④资金物流

⑤部分市场

5代理/经销商与厂家的关系

①入场券

②区域销售经理

③商业合作伙伴

6业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量

7厂方业务代表的使命――通路管理（正确的想法）

第二讲：商超选择与评估动作分解

1商超销量的评估

①商超进店销量评估的十个动作

2样板代理/经销商（市场）选择

3超市运作的正循环和逆循环

第三讲：代理商/经销商选择的标准及动作分解（一）

1代理/经销商选择的思路

①把代理/经销商看成是员工――严进宽出

②选择标准要有全局眼光――三大标准

③要从发展角度考虑问题――考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理――考虑变动带来的需求

④如同结婚找对象――财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实。

2代理/经销商选择标准之认证实力

①门店

②库房库存量

③运输力

④代理/经销商的知名度与网络覆盖力

⑤了解财务状况

第四讲：代理商/经销商选择的标准及动作分解（二）

1什么是行销意识

2代理/经销商选择标准之行销意识

①对自己经营情况的熟悉度

②对当地市场情况，消费特点的熟悉度

③对终端促销资源的态度

④对下线客户的服务程度

3企业对业务代表的管理方法

第五讲：代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六）

1代理/经销商选择标准之市场能力

①批发阶次

②覆盖力

③现经营品牌

④KA

2代理/经销商选择标准之管理能力

①人流、物流、资金流、先经营好品牌

3代理/经销商选择标准之口碑

①合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手

4代理/经销商选择标准之合作意愿

①合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准

②从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿

第六讲：代理商/经销商选择的注意事项与评估工具

1代理/经销商选择的注意事项

①代理/经销商选择质量

②筛选效果不利

③市场不等人

④注意用二线客户

⑤用杂牌王

⑥诱导资金量充足的客户进入新的行业

2代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表

第七讲：代理商/经销商选择的误区与动作分解流程

1代理/经销商选择的四大误区

①代理/经销商一定是知名客户

②代理/经销商一定是在批发市场

③贸然拜访

④简单作政策宣讲

2代理/经销商选择的五大动作流程

①知己知彼知环境

②准代理商候选人

③降低失望率

④确定准代理商

⑤促成合作

第八讲：解决经销商你爱他他不爱你的问题――新客户合作意愿促进谈判技巧

1心中有数

2营造环境

3厚而不憨

4突出安全

5双向沟通

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ωǒジ♀短暂

太给力了，永远支持大能猫！

Voi4

楼主加油，我们都看好你哦。大能猫是我的最爱！

PANGPANGBA

无回帖，不论坛，这才是人道。支持楼主，支持大能猫！

沧海凝眸

我只是路过打酱油的。

好孩子

感恩无私的分享与奉献，大能猫是我心中的神！

小菊花丶新之助

顶楼主啦..希望楼主多发精品好帖啦.....

不求闻达于诸猴

太给力了，永远支持大能猫！

等你老了

看起来好像不错的样子!

applextyy

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